的三大法宝_饲料专题【云顶娱乐场官网】,他毕

元旦刚过,北方已是寒风瑟瑟,但此时的南方却只需着春装即可,阳光洒满城市的每一个角落,颇有“春暖”的感觉,有一种赴约的喜悦。2016年1月8日,澳华集团(以下简称:澳华)战略客户交流会在广东省惠州市惠东华美达酒店隆重举行,参会客户达400余人。澳华在整个水产行业不景气的情况下,2015年再次取得丰硕成果,水产料逆势增长60%。

市场太大了你不能说哪个市场你都想聚焦,哪个都想做往往哪个都做不好。滚动式发展,先打造根据地市场,把一个市场做强做大,占到20%-30%市场份额的时候,再把人调到下一个区域。新发展的区域,一个业务员管一个很大的片区,相当于侦察兵,我们先开一部分客户,然后摸排那个市场容量有多少,评估这个区域适不适合我们,这样就比较精准。

作为一名营销高手,许愿斌口才极佳,常常语出惊人,令人耳目一新;通俗易懂,直指行业痛点,引人深思,特别是结合澳华的产品运用得恰到好处。澳华员工甚至为他总结出了许氏语录,细细品读,也颇有味道。

文/图 水产前沿 唐东东 澳华的计划是水产料三年做到100万吨,五年做到200万吨,进入第一集团军 澳华,因在其引领的高端饲料领域高速发展而被行业高度关注,促使行业近两年刮起了做高端饲料的风潮,澳华每一款新产品的推出便会迅速被对手模仿。当然,除了模仿者,还有一批怀疑者和观望者,但看得见的成长才是硬道理。澳华快速发展的逻辑何在?近期,笔者采访了澳华集团副总裁许愿斌,让他来为我们揭晓答案。

许愿斌:我觉得澳华“正”的企业文化是最主要的因素。“正心诚意、创造价值、义利合一”是澳华的核心价值观。我们研发绿色健康产品;我们打造员工自愿干的环境和自愿干的制度;甚至我们非常注重培养员工的品德,要求业务员不醉酒不赌博,包括搬运工。所以澳华的员工心态积极,整体氛围很正气。而基于对产品品质的信心,在公司倡导全员营销,快乐营销,坐下来就谈工作,吃饭也是谈工作,大家白天晚上都在想这个事情,已经形成了习惯。

2014、2015年,澳华连续两年分别新增 6家分子公司,2016年又计划成立10家分子公司,这就意味着2016年澳华集团需要10个总经理,10个副总,还有很多销售经理。这些人从哪里来,除了业内有能力的人士加入外,内部培养也是一直做的比较好的。比如江门澳华,一直是澳华的人才生产线,被誉为澳华集团的“黄埔军校”,带头不断向集团各分子公司输送人才,把成功的模式、理念、文化,不断复制,使整个集团快速发展。

站在人生的新高度上,许愿斌多了一份责任感。“绿色动物产品,健康人类生活。”他高度认同澳华的产品理念以及对澳华的产品质量充满信心,他认为正在成就一项伟大的事业,只要澳华到的地方,料比一定会降低,澳华要带领淡水鱼料的料比从2.0时代进入1.0时代,引领饲料工业3.0时代。“使用澳华的饲料,可以减少用料,节约粮食,提高产量,动物产品更加安全健康,成就不亚于袁隆平。”

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许愿斌:第一、养殖成本更低;第二、鱼的长速更快;第三产量更高;第四、发病率更低,对水质的污染会减少。举个例来说,像江西、湖北这些地方,养殖密度没有广东这边高的,膨化料料比是1.0,高的1.2。但用颗粒料的,最好的料比也有1.5,差一点的正常情况下是2.0。这不仅浪费资源,提高养殖成本,没被鱼吃掉沉到塘底的饲料,还会变成有害菌污染水质,不断形成恶性循环。水质恶化了,用什么料他都不长了。膨化料很少有浪费的,因为看到有饲料没吃完的,就可以不投了。但沉下去的颗粒料你哪里知道他吃没吃到,鱼吃饱没吃饱。

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什么让你丢脸,什么就让你成长。

澳华集团副总裁许愿斌 山寨不可能超越 水产前沿:在现今激烈的市场竞争环境下,澳华能迅速成长,您有些什么经验可以分享? 许愿斌:我认为这段时间饲料企业很浮躁,为了销量不是拼促销,就是搞政策,送2包不行就3包、4包……再不行就直接对经销商进行激励,做多少量奖多少钱。把人心搞浮躁了,却没有想清楚究竟如何去为客户创造更大价值。 澳华之所以能够快速发展,就是因为我们在不断为客户创造价值。比如普通草鱼沉水料饵料系数是2.0,而我们鱼安康的饵料系数可以做到1.0左右,意味着我们一吨料能多出1000斤鱼,按现在草鱼6元/斤计算,用1吨鱼安康可以多卖6000块,虽然鱼安康比普通料贵2000元/吨,养殖户还是能多赚3000元。同时可以错峰出鱼,赶上高鱼价,提高产量,现在的高鱼价即使斤鱼成本高三毛、五毛也没有关系,主要还是产量与错峰出鱼。 所以只要养殖技术好、会算账、相信新技术的养殖户都会在第一时间选择试用鱼安康,用了之后就能收到好效果,之后他们便会介绍亲戚朋友一起用,再通过我们的会议向更多养殖户推广,也就是澳华人天天说的“澳华三宝”:澳铁、实证、推广会,这就是澳华能够快速发展的逻辑,其中最重要的是能为客户创造价值、让客户尖叫的产品。 水产前沿:现在竞争对手模仿澳华,推出同档次但价格低的产品来和澳华竞争,澳华如何应对? 许愿斌:现在其它企业在模仿澳华,推出了所谓的高端产品,把价格定的很高,但给养殖户很大的促销政策,给经销商各种促销激励,最终价格可能比普通产品还要低,这样的产品能不能给养殖户创造价值,养殖户自己最清楚。当然,从这些产品的推广结果上也能看出来,基本上都是火一两个月,马上在市场上就消失了。 澳华做饲料,是根据动物的营养需求来做配方,不是根据竞争对手的价格、档次来做。我们做高端料配方摸索了十年时间,期间不断试错,才有了今天的江湖地位,产品推出后还在根据市场变化不断迭代升级,不经过市场验证怎么可能一下子做出极致产品,所以山寨就是山寨,产品效果和澳华相距太远。 水产前沿:澳华高端料给养殖户效益带来了哪些改变? 许愿斌:澳华绝对不止是在做高价料,而是高端、高效、高回报!我们卖给养殖户的还有超前的养殖理念、最新的养殖技术、系统的养殖模式和最佳的养殖方案。打个比方,如果你开一辆跑车,却走在乡村公路上,可能还没有拖拉机跑的快,所以开什么样的车、在什么路开很重要,其实这就是模式。澳华的高端饲料,如果还用在原有养殖模式的池塘里,虽然有效果但价值还没有最大发挥,所以澳华在推广高端料同时,还在对传统养殖进行革命。 现在,澳华高端料对水产养殖带来的革命性变化已经凸显,比如鱼安康让华中草鱼养殖由原来的一至两年养一季鱼变成现在的一年养两季鱼、东北三年养一季鱼现在一年养一季鱼,华东草鱼可以提前一个多月长到上市规格,将养殖的年产量提高一倍以上……这些都是鱼安康高端、高效、高回报的产品效果给养殖户带来革命性变化,也正是因为鱼安康的产品效果,现在养殖户可以把养殖密度增加一倍以上,这样亩产量可以提高一倍以上,亩效益不止提高一倍以上。 所以,澳华高端料给水产养殖带来的革命性变化是任何产品所模仿不了的! 直面经营问题 水产前沿:现在市场上有一些关于澳华的负面消息,您怎么看? 许愿斌:首先,现在澳华已经是淡水膨化料和高端水产料创领者,在很多区域已经处于领导地位,意味着很多对手的客户现在已经成了澳华的客户,竞争对手在攻击中难免把负面信息放大,这很正常,我们要开始学会并慢慢适应做领导者。 饲料的成本用户是不清楚的,就算我们卖2000元/吨,并告诉客户我们不赚钱,客户也不会相信。其实我们的成本与客户并没有关系,关键是客户用我们的产品与模式能不能帮助客户赚更多的钱,我认为这对客户更有意义。就像手机行业,诺基亚打价格战亏本卖,公司都倒闭了,但消费者并没有因为他不赚钱而继续坚守,而是绝大数转用苹果、华为等智能手机了。 水产前沿:澳华快速发展中,很多市场不是一个公司在做,如何管理? 许愿斌:随着澳华的快速发展,很多区域的占有率已经冲到前三甚至第一,到了需要重视市场管理的阶段。对于销售团队,2015年底我们重新划分了片区,现在每个区域基本上都是一个团队在做。对于客户,以前不同团队做市场,都要上量,只要能做的客户都给做;现在我们在慢慢做取舍,要保护客户利益,统一终端价格,把乱价的客户舍弃掉。经过这两年的调整,客户对我们的市场管理满意度大幅提升。 三年做到100万吨 水产前沿:澳华今年的发展计划? 许愿斌:现在我们是以事业部、销售公司,收购、兼并、合作为主要发展形式,总经理根据贡献度享有一定的股权激励。 销售公司、事业部经过2-3年的市场开发,年膨化料或虾蟹料销量达到1万吨以上就可以考虑建厂,一旦建厂就能做到满负荷生产,如福建澳华、湖南澳华,建厂投产就能基本做到满负荷生产,除了自己销售外还能帮销售公司、事业部代加工。 水产前沿:澳华水产料未来三五年有什么销量计划? 许愿斌:我们的计划是水产料三年做到100万吨,五年做到200万吨,进入第一集团军。我们说的销量是讲虾蟹料和膨化料,硬颗粒料不作考量。这几年主要还是虾蟹料和膨化料增长,如虾蟹料每年增长都不低于30%。今年一季度,水产料同比增长了100%多,即使5、6月份还是增长50%多。澳华要做高端膨化料细分市场的老大,这是一个新挑战,也将对行业发展作出巨大贡献。 水产前沿:这个难度有多大?尤其是近几年市场增势不明显。 许愿斌:一切皆有可能,我们自己还是充满信心。前几年行情不好,澳华一样在迅速增长。相对1800万吨的水产料市场,我们做到100万吨占比也不算很高。 我们内部经常说一名话,除了发生8.0级的地震、像日本这样的海啸,其它情况澳华都要增长,最低也要年增长30%以上。这也是对每个分子公司总经理的最低要求。 创建可复制的商业模式 水产前沿:澳华的东西都很简单,这样有什么好处? 许愿斌:简单就容易复制,澳华通过打造标准化的产品、标准化的推广模式、标准化的打法。营销策略都是从上到下一条线,中央集权式地往分子公司推广,只需要执行到位,最多针对个别地方的养殖模式稍做调整。 当然,不同阶段,企业的发展模式可能不一样,现阶段我们认为这种模式对澳华是最好的,可以实现快速复制、快速发展。随着澳华的不断发展壮大,组织架构也在不断调整,或许未来,现在的模式也不适合我们,可能会出现另外一种模式,适合我们当下的就是最好的。 水产前沿:您如何看待澳华的成功? 许愿斌:钱不是最重要的,有了好的商业模式就有钱、有人。澳华有些公司是合作厂或租赁,为什么大家愿意跟澳华合作?不是看中澳华有钱或者需要澳华给多少钱,而是看中澳华的商业模式,如技术、管理、团队等,这是澳华最吸引他们的。

许愿斌:在澳华,80后,85后的总经理都很多,有能力很容易就被提拔,用人比较大胆,英雄不问出处。所以我们的团队整体比较年轻。澳华的人才理念是德才兼备,用人之长,年轻人确实会犯一些错误,做事不成熟,但是年轻人充满激情,只要他肯学习,主动进步,澳华相对完善的人才培训体系足以弥补这一块,帮助他们成长。

amy:外界都说澳华提拔人的速度跟火箭一样,澳华是如何培养人才的?

为干掉一切传统颗粒鱼料和传统膨化料的伟大使命而努力奋斗。

澳华的成功模式是什么呢?假如我建一个厂要花1个亿,那一年的折旧费是1000万元,10年折完,也就是说每年赚1千万,才能刚好不亏本。但是如果我租一个厂房要一百多万元,也就是我的成本降成建厂的十分之一了,我一年赚1千万,除去100多万的厂租,我马上就赢利了。2014年新成立的湛江澳华就是这个模式成功的,第一年就实现了赢利。低成本的发展模式,把价值巨大化,把更多的钱投到产品研发上。但也不是说,你照着这样做,你的新公司也可以成功。我们的主要优势除了产品,还有就是执行力很好、朝气蓬勃的营销团队,标准化的营销模式。

Amy:2016年澳华将聚焦哪些区域,具体有怎样的布局?

人都是训练出来的,不是说你没有能力,而是看你的潜能有没有被激发。

第二个因素是技术研发这一块;第三个是营销做得比较好,把差异化,把自己的特色都做出来了。产品差异化:现在我们做配方就一个理念,就是怎么让鱼更健康,更安全的达到快速增长。根据这个理念不断去优化,摸索,再结合养殖模式,养殖品种,养殖密度来研发产品。跳出以前根据竞争对手去设计产品这个框框,不跟风。

许愿斌:第一、养殖成本更低;第二、鱼的长速更快;第三产量更高;第四、发病率更低,对水质的污染会减少。举个例来说,像江西、湖北这些地方,养殖密度没有广东这边高的,膨化料料比是1.0,高的1.2。但用颗粒料的,最好的料比也有1.5,差一点的正常情况下是2.0。这不仅浪费资源,提高养殖成本,没被鱼吃掉沉到塘底的饲料,还会变成有害菌污染水质,不断形成恶性循环。水质恶化了,用什么料他都不长了。膨化料很少有浪费的,因为看到有饲料没吃完的,就可以不投了。但沉下去的颗粒料你哪里知道他吃没吃到,鱼吃饱没吃饱。

“为干掉传统颗粒料和传统膨化料而努力奋斗。”在许愿斌看来,传统的颗粒料效率低已经是共识,而传统膨化料存在三个致命缺陷:其一,鱼只能吃到8成饱,吃得多,长得快,死得也快;其二,鱼肚子大;其三,出鱼时红身掉鳞。他认为这是很多饲料企业膨化料技术没过关的原因,因为很多饲料企业是用颗粒料的理念做膨化料,颗粒料在90℃生产出来,而膨化料要110℃才能生产出来,但是在如此高温的情况下,饲料含有的微量元素已经被损伤,效果大打折扣,但是澳华却成功解决了这个问题,他对澳华的未来充满了信心。

Amy:如何看待如今的饲料行业的竞争

Amy:澳华2015年主要成就有哪些?

不与行业打赊销战,更不打价格战,坚持差异化路线,只为客户创造最大价值。

会议开始前,记者对如今饲料界的传奇人物许愿斌先生进行了采访:许愿斌,2002年毕业于江西农业大学,2008年加入澳华集团,现如今是澳华集团的副总裁。他用3年的时间从业务员做到总经理,再用3年的时间从总经理做到了副总裁。这几年澳华集团在业内做得风声水起,我们翻阅以往关于澳华的相关报道就不难发现,从2013年下半年开始关于澳华的各种新闻慢慢的就多了起来,关注度也越来越高,是什么原因让大家对澳华如此津津乐道?

许愿斌:在澳华,80后,85后的总经理都很多,有能力很容易就被提拔,用人比较大胆,英雄不问出处。所以我们的团队整体比较年轻。澳华的人才理念是德才兼备,用人之长,年轻人确实会犯一些错误,做事不成熟,但是年轻人充满激情,只要他肯学习,主动进步,澳华相对完善的人才培训体系足以弥补这一块,帮助他们成长。

一线业务员要有信心,中层要有信念,高层要有信仰。使用澳华的饲料,可以减少用料,节约粮食,提高产量,成就不亚于袁隆平。

Amy:百万雄师,千亿工程,万亿畅想,具体怎么实现?

Amy:如何看待如今的饲料行业的竞争

“抬头看着寂寥的星空,低头数着空洞的掌纹。”对于今天所处的行业,空前激烈的竞争以及一系列变革、洗牌、动荡给所有人带来了前所未有的不安、迷茫甚至恐慌。

Amy:饲料行业越来越困难,在行业整体不景气的情况下,澳华逆势增长60%,您觉得成功的原因在哪?

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许愿斌的自信来源于这几年澳华的高速发展以及他在澳华的快速成长,他从澳华一名普通业务员做到副总裁,仅仅用了六年的时间;从当年毕业半年都卖不出一包饲料的屌丝,成功逆袭为年薪数百万元的水产界打工皇帝,书写了业务员卖饲料的神话。

2014、2015年,澳华连续两年分别新增6家分子公司,2016年又计划成立10家分子公司,这就意味着2016年澳华集团需要10个总经理,10个副总,还有很多销售经理。这些人从哪里来,除了业内有能力的人士加入外,内部培养也是一直做的比较好的。比如江门澳华,一直是澳华的人才生产线,被誉为澳华集团的“黄埔军校”,带头不断向集团各分子公司输送人才,把成功的模式、理念、文化,不断复制,使整个集团快速发展。

许愿斌:现在饲料业利润在降低,养殖户也变得更加理性,面对这些转变,沉迷于传统打法的饲料企业,真的需要一场自我革命了。总是模仿、跟随别人,你很难走出一条属于自己的路,而且会很痛苦。澳华刚开始模式没有形成的时候,也是做得很痛苦,建一个厂投了5000万,三年再亏5000万进去都很正常,这样的情况就没办法发展,更谈不上扩张,而且有些公司,欠款又很大,死得更快。

他抓住了澳华高速发展的机遇而努力实现个人迅速成长的同时,也为澳华的发展贡献了自己的力量,将个人发展和企业发展完美融合。他成功将澳华的产品优势和宣传结合为一体,打造成自上而下的宣传体系,带领澳华展开了全员营销。

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▲酒店外道路两旁随风飘扬的澳华旗帜似乎也在唱着胜利的凯歌

会议开始前,记者对如今饲料界的传奇人物许愿斌先生进行了采访:许愿斌,2002年毕业于江西农业大学,2008年加入澳华集团,现如今是澳华集团的副总裁。他用3年的时间从业务员做到总经理,再用3年的时间从总经理做到了副总裁。这几年澳华集团在业内做得风声水起,我们翻阅以往关于澳华的相关报道就不难发现,从2013年下半年开始关于澳华的各种新闻慢慢的就多了起来,关注度也越来越高,是什么原因让大家对澳华如此津津乐道?

在澳华,许愿斌可谓如鱼得水,优游自如,实现了人生的蜕变。但是背后经历了多少煎熬,只有他心里最清楚。由于当初澳华的虾料非常昂贵,而且质量优势不明显,所以推广初期非常艰难,当初和他同一批进入澳华的同事有很多无法克服困难,已经离开,但是他仍然坚守,同时,当初和许愿斌一起留下来的人都成功了。

抓住一两个养殖关键点,真正帮助养殖户——养殖户没有注意到的你把他做好,比保姆式全程服务更有效

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1.来源:农财宝典;
2.作者:农财宝典记者苏若晶;
3.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。

许愿斌:2016年聚焦华东、华中,立足华南。加快华东、华中这两个区域的布局,加快发展速度,现在资源配备好了,包括我们的高层人员,有几个总经理直接从华南调过去,成功模式得到快速复制。

许愿斌:2015年澳华集团营销模式越来越成熟,产品,品牌影响力这两年得到了快速提升,模式慢慢也做到了可复制,差异化战略越来越明确和坚定。2015年澳华水产料销量增长了60%,应该说取得了一个不错的成绩,而且水产料主要的增长量还是在膨化料和虾蟹料这一块。对于颗粒鱼料,我们本身占的比例就小,而膨化料替代颗粒料必将成为趋势。所以,我们希望通过澳华的安康系列产品引导客户,抓住这个历史的机遇,创造更大的养殖效益。

不过,好景不长。由于经营不善,许愿斌所在的公司面临破产的边缘,即使他签了不少客户,但是公司因为资金短缺而常常无法正常发货,加上当时行业赊销之风严重,让许愿斌感觉危机重重,甚至看不到行业的未来。

Amy:2016年澳华将聚焦哪些区域,具体有怎样的布局?

第二个因素是技术研发这一块;第三个是营销做得比较好,把差异化,把自己的特色都做出来了。产品差异化:现在我们做配方就一个理念,就是怎么让鱼更健康,更安全的达到快速增长。根据这个理念不断去优化,摸索,再结合养殖模式,养殖品种,养殖密度来研发产品。跳出以前根据竞争对手去设计产品这个框框,不跟风。

人们常说,70后是最幸运的一代人,躲过文革,遇上改革开放带来的各种机会,没有高房价的压力,如今又赶上二胎红利。出生70年代末的许愿斌,2002年大学毕业后开始南下广东卖虾料,一名基层业务员奋斗的血泪史正式拉开。

Amy:澳华2015年主要成就有哪些?

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虽然身为副总裁,但是他的努力超乎常人,长期出差奔走于塘头一线,强调“永远站在客户立场上解决问题”,不与行业打赊销战,更不打价格战,只为客户创造最大价值。他说,目前澳华正在深刻改变养殖模式,华中地区一年养一造鱼,但是使用澳华料能养两造鱼,东北、贵州地区两三年养一造鱼变为一年养一造鱼。

▲澳华集团副总裁许愿斌先生

许愿斌:我觉得澳华 “正”的企业文化是最主要的因素。“正心诚意、创造价值、义利合一”是澳华的核心价值观。我们研发绿色健康产品;我们打造员工自愿干的环境和自愿干的制度;甚至我们非常注重培养员工的品德,要求业务员不醉酒不赌博,包括搬运工。所以澳华的员工心态积极,整体氛围很正气。而基于对产品品质的信心,在公司倡导全员营销,快乐营销,坐下来就谈工作,吃饭也是谈工作,大家白天晚上都在想这个事情,已经形成了习惯。

自此,澳华彻底改变了许愿斌命运的坐标,开始华丽转身。前三个月,许愿斌就开发了12个新客户,虾料销量名列排在全公司前茅,而且没有一个客户欠款,因此三个月的时间他便从一名业务员升为区域经理,开启了火箭般的晋升速度——3年后他成为江门澳华总经理,年收入已经过百万;之后许愿斌再接再励,2014年就晋升为集团副总裁,成为全行业最年轻的副总裁之一,并获奖励一台价值百万的奔驰,年薪更是达到数万百元。

许愿斌:现在饲料业利润在降低,养殖户也变得更加理性,面对这些转变,沉迷于传统打法的饲料企业,真的需要一场自我革命了。总是模仿、跟随别人,你很难走出一条属于自己的路,而且会很痛苦。澳华刚开始模式没有形成的时候,也是做得很痛苦,建一个厂投了5000万,三年再亏5000万进去都很正常,这样的情况就没办法发展,更谈不上扩张,而且有些公司,欠款又很大,死得更快。

Amy:百万雄师,千亿工程,万亿畅想,具体怎么实现?

一手带出十多名总经理的营销高人

许愿斌:2015年澳华集团营销模式越来越成熟,产品,品牌影响力这两年得到了快速提升,模式慢慢也做到了可复制,差异化战略越来越明确和坚定。2015年澳华水产料销量增长了60%,应该说取得了一个不错的成绩,而且水产料主要的增长量还是在膨化料和虾蟹料这一块。对于颗粒鱼料,我们本身占的比例就小,而膨化料替代颗粒料必将成为趋势。所以,我们希望通过澳华的安康系列产品引导客户,抓住这个历史的机遇,创造更大的养殖效益。

许愿斌:2016年聚焦华东、华中,立足华南。加快华东、华中这两个区域的布局,加快发展速度,现在资源配备好了,包括我们的高层人员,有几个总经理直接从华南调过去,成功模式得到快速复制。

可以说,许愿斌是一名业务员努力奋斗的缩影,实现了大多数业务员的梦想——开奔驰,晋升企业高层,高收入……人生需要机遇,而并非机会,有些“机”你只有会的时候才能碰上,而有些“机”,你不会的时候才会遇上。机遇总是会改头换面以各种形象出现,但能捕捉机遇的人,往往并不是那些浮躁的人,许愿斌无疑捕捉住了人生的机遇。

Amy:我们能给养殖户提供什么服务?

许愿斌:我们还是在抓关键点,不是什么服务都去做,保姆式的全程的服务,其实那个对任何一个企业都是非常困难的,而且做服务也需要成本,说白了这个成本最终还是要转嫁到养殖户身上去的,跑不出这个圈。所以说,我们去总结养殖模式,抓住养殖过程的关键点并提炼出来,形成一个整套的养殖模式。

如今,我们看到的是一个因互联网和媒体高度发达而不断造神的世界,而不为我们所知的神话背后,却是其中经历辛酸,无数迷茫、失落,与彷徨。在这个财富急剧升起,急剧破裂的功利时代,许愿斌成功于偶然与必然中,华丽而辛酸,矛盾而奋进。
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深圳市澳华农牧有限公司副总裁许愿斌

Amy:养殖户用膨化饲料有什么好处。

Amy: 饲料行业越来越困难,在行业整体不景气的情况下,澳华逆势增长60%,您觉得成功的原因在哪?

然而,每次见到许愿斌,都是满屋子的阳光,与天气有关,也跟许愿斌的外在形象和性格有关。许愿斌那种洪亮的声音、爽朗的笑容以及气冲斗牛的雄心壮志,总会让你感觉到世界是那么充满着希望。

具体来说,澳华培养人才有几个要求:第一:有进取心、学习能力强;第二:认同公司“正”的企业文化;第三:有一定能力。能力这个东西相对还弱一些,所以只要具备第一、第二点的要求,澳华针对不同级别的培训就会快速提升他们的能力,让员工变得更专业。敢于用年轻人,不拘一格用人才,不搞帮派,不搞政治斗争,把人做简单,这就是澳华员工快速成长起来的重要原因。

英雄不问出处,只要你有能力,在澳华一定大有发展

澳华三逼法则:不勤奋,逼你勤奋;不成长,逼你成长;不赚钱,逼你赚钱。

走差异化路线,快速扩张。做差异化产品,获取高端市场主导地位带来的定价权

这种差异化设计,实际上是对市场的一种细分,找出真正适合我们的客户群,就像有的人喜欢吃青菜,有的人喜欢吃肉一样的道理。客户的需求也是不一样的,我们把高端客户,现金客户找出来,因为这一部分客户他养殖的理念其实都是走在前面的,可能无论他用哪一个产品都能养出来,但用澳华的产品养殖效益就更好,赚钱更多,差异化就体现出来。对于产品推广,其实我们的营销人员也只有一招,就是抛网秤鱼,不断的做数据对比。澳华为什么会有这么多澳铁客户,为什么品牌影响力这么大,就是因为实实在在的数据得到了这些有影响力的养殖户,高端客户群的认可,所以传播的速度才会这么快。

光荣、梦想、信念、使命开始深入他的脑海中,在如今食品安全越来越严重的今天,他所要践行的是把社会责任与澳华的发展理念完美得融为一体…人的梦想不妨更大,因为只有更大的梦想才能够建构更大的格局,往往,格局决定结局。但越大的格局,越需要扎实的基础与脚踏实地的步步为营。

许愿斌:我们还是在抓关键点,不是什么服务都去做,保姆式的全程的服务,其实那个对任何一个企业都是非常困难的,而且做服务也需要成本,说白了这个成本最终还是要转嫁到养殖户身上去的,跑不出这个圈。所以说,我们去总结养殖模式,抓住养殖过程的关键点并提炼出来,形成一个整套的养殖模式。

比如养虾的私人定制模式:你要让虾苗前期成活率更高,赢在起跑线,虾苗的成活率提高30%;养殖的中期你怎么做到对虾的转肝;养殖的后期怎么进行催肥。产量可以提高10%,效益可以提高20%。虾个头更大,卖价更高,这些关键点就要抓。养鱼也是一样,经常说打底,尤其养草鱼和罗非,对于这一条低价值的鱼,经常打底成本会很高,那怎么办?我们就做好两件事,一是投料区的增氧,因为溶氧对鱼的生长是很关键的;二是投料区打底,鱼都在投料区这一块吃料,所以这一块底质是比较差的,打底的时候不一定每次都要全塘泼洒,重点打底在这块投料区就可以了,成本更低。站在养殖户的角度考虑,就如抓住投料区打底这一两个关键节点做好一样,就能真正帮助养殖户把没有注意到的地方做好,我认为就很好了。

越骂越成功,在骂声中不断成长。

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▲澳华集团副总裁许愿斌先生

这么好的产品,不能成功推荐给客户使用就是在犯罪。

比如养虾的私人定制模式:你要让虾苗前期成活率更高,赢在起跑线,虾苗的成活率提高30%;养殖的中期你怎么做到对虾的转肝;养殖的后期怎么进行催肥。产量可以提高10%,效益可以提高20%。虾个头更大,卖价更高,这些关键点就要抓。养鱼也是一样,经常说打底,尤其养草鱼和罗非,对于这一条低价值的鱼,经常打底成本会很高,那怎么办?我们就做好两件事,一是投料区的增氧,因为溶氧对鱼的生长是很关键的;二是投料区打底,鱼都在投料区这一块吃料,所以这一块底质是比较差的,打底的时候不一定每次都要全塘泼洒,重点打底在这块投料区就可以了,成本更低。站在养殖户的角度考虑,就如抓住投料区打底这一两个关键节点做好一样,就能真正帮助养殖户把没有注意到的地方做好,我认为就很好了。

元旦刚过,北方已是寒风瑟瑟,但此时的南方却只需着春装即可,阳光洒满城市的每一个角落,颇有“春暖”的感觉,有一种赴约的喜悦。2016年1月8日,澳华集团战略客户交流会在广东省惠州市惠东华美达酒店隆重举行,参会客户达400余人。澳华在整个水产行业不景气的情况下,2015年再次取得丰硕成果,水产料逆势增长60%。

机缘巧合之下,许愿斌作出了人生中的一个重要决定:2008年转投江门澳华。彼时的澳华还是业内一家默默无闻的集团型企业,正在经历一场深刻变革,但是相比之前所在的公司,澳华的实力让许愿斌倍感兴奋,而且澳华当时开始转型做现金的理念与许愿斌不谋而合。

amy:外界都说澳华提拔人的速度跟火箭一样,澳华是如何培养人才的?

澳华的人坐下来就谈工作,吃饭也是谈工作,就是你白天晚上都在想这个事情。这已经形成一种文化,深深的植入在每个澳华人的心中

农牧行业是一个伟大的行业,我们解决的是全人类吃上健康的鱼、安全的肉的问题。

这种差异化设计,实际上是对市场的一种细分,找出真正适合我们的客户群,就像有的人喜欢吃青菜,有的人喜欢吃肉一样的道理。客户的需求也是不一样的,我们把高端客户,现金客户找出来,因为这一部分客户他养殖的理念其实都是走在前面的,可能无论他用哪一个产品都能养出来,但用澳华的产品养殖效益就更好,赚钱更多,差异化就体现出来。对于产品推广,其实我们的营销人员也只有一招,就是抛网秤鱼,不断的做数据对比。澳华为什么会有这么多澳铁客户,为什么品牌影响力这么大,就是因为实实在在的数据得到了这些有影响力的养殖户,高端客户群的认可,所以传播的速度才会这么快。

Amy:养殖户用膨化饲料有什么好处。

很多人能力比我强,我唯一的优势就是比别人付出更多,比别人更勤奋。

许愿斌:首先第一步:接下来的3-5年,每年建10个分子公司,逐步达到上百个分公司,上万名员工,号称百万雄师。千亿工程就是做一千个亿的年销售额。万亿畅想,就是把我们的养殖户,经销商批量打造成千万富翁,亿万富翁。可能现在会感觉这个目标很大,但是我们是有规划的,脚踏实地认认真真的在做这个事情。

走差异化路线,快速扩张。做差异化产品,获取高端市场主导地位带来的定价权

澳华要带领淡水鱼料的料比从2.0时代进入1.0时代,引领饲料工业3.0时代。

澳华的人坐下来就谈工作,吃饭也是谈工作,就是你白天晚上都在想这个事情。这已经形成一种文化,深深的植入在每个澳华人的心中

Amy:我们能给养殖户提供什么服务?

那时正是我国饲料发展的黄金时代,那个年代的虾料业务员是一份吃香的工作,很多人开着价格不菲的轿车卖虾料。然而,许愿斌工作了大半年,一包饲料都没卖出去,到处碰壁,甚至因不懂行而被客户骂得狗血淋头,他常常担忧业绩差而被辞退,好在他没有放弃,反而更加努力工作。

市场太大了你不能说哪个市场你都想聚焦,哪个都想做往往哪个都做不好。滚动式发展,先打造根据地市场,把一个市场做强做大,占到20%-30%市场份额的时候,再把人调到下一个区域。新发展的区域,一个业务员管一个很大的片区,相当于侦察兵,我们先开一部分客户,然后摸排那个市场容量有多少,评估这个区域适不适合我们,这样就比较精准。

▲酒店外道路两旁随风飘扬的澳华旗帜似乎也在唱着胜利的凯歌

面对各种打击和挫折时,天性阳光的许愿斌总结出一句“使我痛苦者,必使我强大”的至理名言,当成自己的座右铭来激励自己。当时他生活拮据,买不起摩托车,他就坐公交车甚至徒步跑市场,日晒雨淋,风雨无阻,把所负责市场的经销商做了全面的调查,深入分析客户特点,总结经验教训;凭借着超乎常人的勤奋和学习能力,一年后许愿斌业绩开始暴发,一跃成为公司的优秀销售人员,2004年更是在广州番禺买下了人生的第一套房。

具体来说,澳华培养人才有几个要求:第一:有进取心、学习能力强;第二:认同公司“正”的企业文化;第三:有一定能力。能力这个东西相对还弱一些,所以只要具备第一、第二点的要求,澳华针对不同级别的培训就会快速提升他们的能力,让员工变得更专业。敢于用年轻人,不拘一格用人才,不搞帮派,不搞政治斗争,把人做简单,这就是澳华员工快速成长起来的重要原因。

等我做到像任正非那样成功,我就可以低调了;低调是一种能力,是一种资格,我现在还没能力和资格可以低调,我需要不断的高调宣传把这么好的产品成功推荐给客户使用。

核心提示:元旦刚过,北方已是寒风瑟瑟,但此时的南方却只需着春装即可,阳光洒满城市的每一个角落,颇有“春暖”的感觉,有一种赴约的喜悦。2016年1月8日,澳华集团战略客户交流会在 中国水产门户网报道

使你痛苦者,必使你强大。

澳华的成功模式是什么呢?假如我建一个厂要花1个亿,那一年的折旧费是1000万元,10年折完,也就是说每年赚1千万,才能刚好不亏本。但是如果我租一个厂房要一百多万元,也就是我的成本降成建厂的十分之一了,我一年赚1千万,除去100多万的厂租,我马上就赢利了。2014年新成立的湛江澳华就是这个模式成功的,第一年就实现了赢利。低成本的发展模式,把价值巨大化,把更多的钱投到产品研发上。但也不是说,你照着这样做,你的新公司也可以成功。我们的主要优势除了产品,还有就是执行力很好、朝气蓬勃的营销团队,标准化的营销模式。

在许愿斌的努力下,澳华的品牌知名度大幅度提升,许愿斌更是被誉为澳华品牌形象的代言人,澳华的宣传造势也成为了行业标杆。而且,许愿斌在总经理到副总裁的进化过程中,一手带出了曾旭东(泰州澳华总经理)、彭德全(江门澳华总经理)、史德航(惠州澳华总经理)、林书良(湛江澳华总经理)等十多位总经理,为澳华的快速发展输送人才。

许愿斌:首先第一步:接下来的3-5年,每年建10个分子公司,逐步达到上百个分公司,上万名员工,号称百万雄师。千亿工程就是做一千个亿的年销售额。万亿畅想,就是把我们的养殖户,经销商批量打造成千万富翁,亿万富翁。可能现在会感觉这个目标很大,但是我们是有规划的,脚踏实地认认真真的在做这个事情。

“培养一批客户死一批,又不断寻找下一批客户。”出于对澳华的现金经营理念以及推广高价值产品的认同,许愿斌坚持不懈推广虾安康,任何场合都不忘营销“虾安康”,他甚至在理发店也不忘向理发师宣传“虾安康”,在他执着坚持下,终于等来了澳华产品的全面质变,许愿斌的人生轨迹随着澳华的快速发展而不断拉升。

“使我痛苦者,必使我强大!”

要让团队有激情,首先自己有激情。

关键词:许氏营销语录

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