水产饲料行业面临转型期,大饲料集团加紧抢占

面对大饲料集团越来越快的市场抢占步伐,中小饲料企业该如何应对,诚一给出的答案是:合作与创新

核心提示:面对大饲料集团越来越快的市场抢占步伐,中小饲料企业该如何应对,诚一给出的答案是:合作与创新 中国水产门户网报道面对大饲料集团越来越快的市场抢占步伐,中小饲料企业该如何应对,诚一给出的答案是:合作与创新“现在中小企业面临的问题很相似,但平时的交流不够,我就想我们公司能不能成为一个桥梁,协助一些企业相互交流与拜访等。”1月10日,由中山大学水生经济动物研究所主办、广州市诚一水产科技有限公司承办的“水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛”在中山大学小礼堂举行。当被问及举办此次论坛的初衷时,广州市诚一水产科技有限公司总经理阳会军如此回答道。这实际上是诚一首次举办此类论坛。为了办好此次论坛,诚一公司做了大量的幕后工作,在论坛召开的前两天,公司又把所有的人召集在一起模拟会议流程。为了向外界展示一个良好的企业形象,公司甚至特意为每位员工订做了一套西服。这一切都显示出了诚一对此次论坛的重视。举办论坛,对于诚一来说是一次尝试;迈出企业之间合作的第一步,对于诚一及其相识的中小企业来说,其实也是对未来道路的一次“尝试”。中小企业之痛但从某种程度上来说,这次中小企业间合作概念的提出,实际上并不轻松。2010年,应该是中小饲料企业生存、发展面临空前压力的一年。在这一年里,中小企业近些年发展所积压的问题呈现:鱼粉、玉米、豆粕等大宗原料价格波动频繁,大企业在信息获取、采购方面的优势体现明显;同样在原料价格大幅上涨时,中小企业在配方调整,原料替代等方面也面临难题。随着市场竞争的日益激烈,无论是从养殖户对饲料的需求,还是从不断上升的原料成本来说,饲料产品的周期性越来越短,这就要求对饲料的配方、原料等做出不断地调整,才能适应市场的需求。在此情况下,做饲料早已不再是简单的做搬运、做采购,而更多的需要去做研发与服务,而投入大量资金进行研发与服务,对于中小饲料企业来说往往难以承受。也正是看到了这一点,2010年大饲料集团抢占市场步伐加快,在过去一年养殖因天气原因遭遇重创时,大饲料集团销量不跌反涨,市场资源出现向大饲料集团靠拢的趋势。此外,除了饲料产品,大企业试图打造水产产业链的趋势也越来越明显,一旦成功的话,其优势无疑将更加明显。参加此次会议的众多中小企业代表显然也对此有话要说。当日论坛的高潮就出现在下午的嘉宾互动环节。裕泰集团董事长崔建军、深粮集团海田水产饲料有限公司董事长王文波、江苏华辰水产实业有限公司董事长程华、湖南正园饲料有限公司董事长肖昌权、珠海市世海饲料有限公司董事长杨振南、中山泰山实业公司董事长肖祖乐、星星集团董事长黄惠强等人被一起请到了台上,轮番向大家介绍了他们的应对之策。竞争并非完全劣势“正规军与游击队在一定区域的竞争还是基本在同一条起跑线上的。”在交流会上,苏州大学叶元土教授对目前大集团与中小饲料厂之间的竞争打了一个风趣的比喻。他认为,大集团的高产量是依靠多个单厂相加起来的,而如果以单厂看,全国单厂产量大多数在3-6万吨,超过10万吨的厂家并不多,所以,中小企业在区域市场的竞争中并不一定会处于劣势。中山泰山实业公司董事长肖祖乐非常认同叶元土的观点,“大小是相对的,广东2010年水产饲料产量在1850万吨,按这个数字,小企业也还是有自已的生存空间的”。中山泰山实业公司2010年投资6000万在中山建设新厂,据肖祖乐介绍,新厂将主要用于水产料特别是草鱼料生产,这实属不易,要知道,中山草鱼市场一直被几家大饲料集团牢牢盯住。“中小企业最根本的战略就是合作与创新。”阳会军表示,中小企业如果能不断根据市场的变化,创新性地满足市场的新需求,那就一定能立于不败之地。裕泰集团董事长崔建军认为,中小企业要善于引导客户开拓市场。2010年裕泰集团湖北新厂建成,建厂的原因是因为他发现,湖北市场基本还没有出现草鱼膨化料,于是他果断推出,“到目前为止推广的效果很好,使用膨化料养殖的草鱼成本在3.2元/斤左右,比过去节省了0.35元/斤的成本”。来自于江苏华辰水产实业有限公司董事长程华应该是到场的饲料厂代表中最特殊的一位。饲料厂做饲料最头痛的就是销路,可是他从2006年开办饲料厂以来,从来没有过这样的烦恼。“我做饲料完全是自产自销”,程华目前拥有1.2万亩的养殖水面,苗种、养殖、饲料全部都是自已做,饲料厂的产量完全可以自已消化。“我做饲料没想过要卖出去,所以基本上不关注其它饲料厂的一举一动。”程华表示,“接下来希望把现有的养殖模式、苗种和饲料做一些标准出来。什么样的模式用什么样的饲料,什么样的苗种用什么饲料,把这些对应起来,然后向养殖户推广。”程华这样的模式,无论对于中小型饲料厂或是养殖大户来说都是一种新的思路。苏州大学教授叶元土也表示赞同,“饲料厂做全产业链,可以使企业赢利点增加,而不必过分注重于一个点,这已经成为一种发展的方向”。合作不会一蹴而就虽然中小企业被认为面临着相同的难题,因而存在着合作的可能,但当谈及中小企业间可以有哪些方面的合作时,我们所听到的声音却并不清晰。合作并不是想像中的那样容易,在此次论坛上也有企业表示,目前中小企业合作的时机还未到,可以合作的层面也比较少,大家聚在一起更主要是为了互相了解,加深交流。而与之相对应是,“平台”这个词则是反复提起。有业内人士表示,这样的情形其实也不难理解,由于缺少交流平台,不少中小企业的信息来源有限并且难以共享。在迅速变化的市场面前,中小企业对信息的需求将会更为迫切。福建高龙饲料有限公司总经理陈优胜认为,企业应该有更多有益的信息共享交流,在技术、采购方面等有一个良好的沟通,建立或者整合有效的信息沟通平台对中小企业或许是一个不错的办法。

2016年12月28日,由中山大学水生经济动物研究所主办,广州市诚一水产科技有限公司、赢创德固赛(中国)投资有限公司、承办的湛江市恒润机械有限公司承办的第八届中山大学水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛在中山大学小礼堂举行。中国工程院院士林浩然,中国水产科学院南海水产研究所副所长李纯厚,中山大学教授刘永坚,广东粤海饲料集团董事长郑石轩,广东恒兴集团副总裁王建红,中山大学水生所教授田丽霞、诚一水产总经理阳会军、淮安天参技术总监张善夫、中国农业科学院饲料研究所研究员薛敏博士、湛江恒润机械有限公司副总经理吴千茂、赢创德固赛(中国)投资有限公司何菊云博士以及来自全国各地的水产饲料企业代表200余人参与。

核心提示:2013年是中国三十年来首次饲料总量下滑,水产饲料量也下滑。水产饲料走过了快速发展阶段,那么水产饲料行业的转型期又是如何的呢?2月22日,由广州市 中国水产门户网报道

文|图撰稿人刘庆升林晓彬

这场为期一天半的行业论坛,每一个报告含金量都很高,有对于企业品打造品牌和企业经营业绩提高的策略,也有饲料配方技术、品质把控以及生产工艺的分享,还有对饲料行业发展趋势和机遇的探讨和分析,对饲料企业经营者和饲料配方师而言,这绝对是一场学术盛宴。

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“现在中小企业面临的问题很相似,但平时的交流不够,我就想我们公司能不能成为一个桥梁,协助一些企业相互交流与拜访等。”1月10日,由中山大学水生经济动物研究所主办、广州市诚一水产科技有限公司承办的“水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛”在中山大学小礼堂举行。当被问及举办此次论坛的初衷时,广州市诚一水产科技有限公司(以下简称诚一)总经理阳会军如此回答道。

在第一天会议的最后,还组织了企业论坛,邀请了粤海饲料集董事长郑石轩、淮安天参技术总监张善夫、大北农周加学、广东君有总裁蒋洪斌、大丰华辰董事长程华、广州简道企业管理顾问有限公司总经理杨春,共同探讨中小料企在当前应该如何面对竞争和破局。
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2013年是中国三十年来首次饲料总量下滑,水产饲料量也下滑。水产饲料走过了快速发展阶段,那么水产饲料行业的转型期又是如何的呢?2月22日,由广州市诚一水产科技有限公司承办的2014年中山大学水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛在中山大学召开,中山大学刘永坚教授、中科院水生生物研究生解绶启教授、苏州大学叶元土教授、中山泰山饲料有限公司肖祖乐等嘉宾,以及水产饲料企业负责人、技术总监、配方师等200余人参会,共同探讨水产行业的发展。注重品质的产品以及规模化的养殖手段被认为是主要的方向。 饲料薄利产品专业化 “通过粗放式经营来获取效益的时代已经过去了。”广东恒兴集团营销中心总经理陈晨曦说,以前饲料企业更关注养殖的增量,养殖的发展也主要在于加大养殖密度、加快养殖动物的生长,但是病害问题也逐渐严重。随着养殖和饲料的发展,产业链透明度提高、竞争加剧,近年来,企业逐渐意识到将更多精力投注于经营和品质上。 “根据市场发挥团队作用和产品专业化,例如配方、产品研发的积极性。”肖祖乐表示,2014年公司会成立猪事业部、草鱼事业部,加强市场专业化,改变游兵散勇状态。肖祖乐还特别提到将更关注采购方面,降低采购成本。中纺农业湖北有限公司傅永生认为原料判断是十分重要的,例如2013年菜粕由2400元/吨涨到3400元/吨左右,没有原料储备的企业在配方和市场上都很被动。 在产品专业化上,广西澳华农牧科技有限公司总经理詹玉春介绍,澳华目前则只做两个系列5个产品,专注做好品质,对技术的坚持也得到了市场的认可。 水产用工难养殖规模化 “未来用工最难的职位是饲料搬运工。”海南裕泰科技饲料有限公司总经理陈刚说,饲料从仓库到车上这段搬运的劳动,年轻人大多不愿意做。而目前养鱼的主力军40-50岁,5年或10年之后也依旧活跃在养殖一线,因此搬运工的用工问题比养殖更突出。但是养殖规模化、便捷化也是目前解放水产劳动力的方向。据陈刚介绍,海南地区投料机等辅助养殖机械需求增大,浮水料也因为饲料转化率高,并且是为“懒人”设计的饲料,预计未来在海南地区也将发展迅猛。 通过使养殖规模化来追求更多利润、减少成本似乎公认的方向。散户会逐渐减少,单个养殖场的规模会加大,养殖方向的分工也会明细,如针对消费市场特定规格的鱼等。 “大规模、大水面养殖是减少成本很好的方式。”诚一技术部部长胡云华说,大规模水面养殖体现的是成本优势。从服务角度来看,大池塘虽然不比小池塘高效,但是大水面池塘饵料丰富,省钱、稳定。同时,规模化会对饲料考量更细,饲料的分类细化。

这实际上是诚一首次举办此类论坛。为了办好此次论坛,诚一公司做了大量的幕后工作,在论坛召开的前两天,公司又把所有的人召集在一起模拟会议流程。为了向外界展示一个良好的企业形象,公司甚至特意为每位员工订做了一套西服。

问题一:

这一切都显示出了诚一对此次论坛的重视。举办论坛,对于诚一来说是一次尝试;迈出企业之间合作的第一步,对于诚一及其相识的中小企业来说,其实也是对未来道路的一次“尝试”。

阳会军:首先介绍一下各自企业的情况。

中小企业之痛

张善夫:我们淮安天参一开始是做畜禽料的,后来也开始做水产料,到最后以水产料为主。我们现在只做水产料,现在的产销量达到30万吨,其中膨化料15万吨。

但从某种程度上来说,这次中小企业间合作概念的提出,实际上并不轻松。

蒋洪斌:我们君有是一家年轻的企业,成立才两年时间,更多的是向各位取经。

2010年,应该是中小饲料企业生存、发展面临空前压力的一年。在这一年里,中小企业近些年发展所积压的问题呈现:鱼粉、玉米、豆粕等大宗原料价格波动频繁,大企业在信息获取、采购方面的优势体现明显;同样在原料价格大幅上涨时,中小企业在配方调整,原料替代等方面也面临难题。

郑石轩:我们粤海现在有十几家分子公司,们在规模上也开始扩大,这两年我们的海外市场和淡水料也在发展。在国内,江苏、湖南、湖北、海南等地都要做起来,准备建厂,在海外市场,越南和印度也在开发。希望有更多的合作厂加入我们。

云顶娱乐,随着市场竞争的日益激烈,无论是从养殖户对饲料的需求,还是从不断上升的原料成本来说,饲料产品的周期性越来越短,这就要求对饲料的配方、原料等做出不断地调整,才能适应市场的需求。

杨春:主要服务于中小企业,用科学的方式研究经营管理。我们非常希望能够用我们的方式帮助企业成长。

在此情况下,做饲料早已不再是简单的做搬运、做采购,而更多的需要去做研发与服务,而投入大量资金进行研发与服务,对于中小饲料企业来说往往难以承受。

程华:主要是养殖草鱼,养殖水面将近2万亩,每年饲料用量25000吨左右。

也正是看到了这一点,2010年大饲料集团抢占市场步伐加快,在过去一年养殖因天气原因遭遇重创时,大饲料集团销量不跌反涨,市场资源出现向大饲料集团靠拢的趋势。此外,除了饲料产品,大企业试图打造水产产业链的趋势也越来越明显,一旦成功的话,其优势无疑将更加明显。

周加学:现在我们一个厂将近10万吨,膨化料2万吨,现在我们上了一个新厂,我自己的方向就是做膨化料,做草鱼膨化料的领导者。
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■从左至右分别为诚一水产总经理阳会军、粤海饲料集董事长郑石轩、淮安天参技术总监张善夫、大北农周加学、广东君有总裁蒋洪斌、大丰华辰董事长程华

参加此次会议的众多中小企业代表显然也对此有话要说。当日论坛的高潮就出现在下午的嘉宾互动环节。裕泰集团董事长崔建军、深粮集团海田水产饲料有限公司董事长王文波、江苏华辰水产实业有限公司董事长程华、湖南正园饲料有限公司董事长肖昌权、珠海市世海饲料有限公司董事长杨振南、中山泰山实业公司董事长肖祖乐、星星集团董事长黄惠强等人被一起请到了台上,轮番向大家介绍了他们的应对之策。

问题二

竞争并非完全劣势

阳会军:现在养猪比较火爆,很多猪料企业也要去养猪。我们水产饲料企业是不是也会有这种改变?如何看待水产行业的现状,未来发展趋势如何?企业如何才能更好地服务行业,适应养殖业并推动养殖业发展?

“正规军与游击队在一定区域的竞争还是基本在同一条起跑线上的。”在交流会上,苏州大学叶元土教授对目前大集团与中小饲料厂之间的竞争打了一个风趣的比喻。他认为,大集团的高产量是依靠多个单厂相加起来的,而如果以单厂看,全国单厂产量大多数在3-6万吨,超过10万吨的厂家并不多,所以,中小企业在区域市场的竞争中并不一定会处于劣势。

郑石轩:其实我们对养殖企业非常感兴趣,也希望一起发展。打造水产业的温氏模式,这是我们水产饲料企业的追求。但就目前而言,水产企业比畜禽还是差一点,专业专注去做饲料的企业占比较少,很多企业在往加工的方向去发展。

中山泰山实业公司董事长肖祖乐非常认同叶元土的观点,“大小是相对的,广东2010年水产饲料产量在1850万吨,按这个数字,小企业也还是有自已的生存空间的”。中山泰山实业公司2010年投资6000万在中山建设新厂,据肖祖乐介绍,新厂将主要用于水产料特别是草鱼料生产,这实属不易,要知道,中山草鱼市场一直被几家大饲料集团牢牢盯住。

如何才能更好的去服务养殖业?我们粤海也曾组建三四十人的服务专家团,到塘头去普及推广技术和模式,但这种服务方法效果不明显。所以,对于塘头服务,也有很多争议——终端服务是不是有效果,是不是伪服务?

“中小企业最根本的战略就是合作与创新。”阳会军表示,中小企业如果能不断根据市场的变化,创新性地满足市场的新需求,那就一定能立于不败之地。

服务终端,我觉得要做的不单纯是技术,而是模式服务,给养殖户推荐合适的养殖模式。作为企业,同时要把优质种苗做好,把配套的药品做好。尤其是在应对疾病的产品开发上,水产养殖不像畜禽,因为是在水体中,环境极为复杂,养殖病害具有不可控性。在这种情况下,如何推广适合使用的产品,让水产养殖的病害变得可控,这个很关键。

裕泰集团董事长崔建军认为,中小企业要善于引导客户开拓市场。2010年裕泰集团湖北新厂建成,建厂的原因是因为他发现,湖北市场基本还没有出现草鱼膨化料,于是他果断推出,“到目前为止推广的效果很好,使用膨化料养殖的草鱼成本在3.2元/斤左右,比过去节省了0.35元/斤的成本”。

而程总(程华)能够将养殖规模做到将近2万亩,应该是有一个可控的模式。我们也希望有好的模式,能够让养殖户从小规模到大规模,让行业发展更加规范,更加可控。

来自于江苏华辰水产实业有限公司董事长程华应该是到场的饲料厂代表中最特殊的一位。饲料厂做饲料最头痛的就是销路,可是他从2006年开办饲料厂以来,从来没有过这样的烦恼。“我做饲料完全是自产自销”,程华目前拥有1.2万亩的养殖水面,苗种、养殖、饲料全部都是自已做,饲料厂的产量完全可以自已消化。

程华:我是一个养殖户,问我养鱼的事情还能说两句。从养殖来讲,我在塘头待了23年,养鱼的时间也已经18年。为什么能养这么多,是因为前面积累不少人脉和经验。在我那里,在一线搞养殖负责塘头管理的人至少有3年的塘头经验,负责技术的都是5年以上经验的本科出身。

“我做饲料没想过要卖出去,所以基本上不关注其它饲料厂的一举一动。”程华表示,“接下来希望把现有的养殖模式、苗种和饲料做一些标准出来。什么样的模式用什么样的饲料,什么样的苗种用什么饲料,把这些对应起来,然后向养殖户推广。”

第二是养殖模式,我主要养草鱼,这条鱼我觉得是可以规模化的,这是我们老祖宗留下的一条鱼,喂饲料就会长,保证它的肠道健康,水质健康就可以长。

程华这样的模式,无论对于中小型饲料厂或是养殖大户来说都是一种新的思路。苏州大学教授叶元土也表示赞同,“饲料厂做全产业链,可以使企业赢利点增加,而不必过分注重于一个点,这已经成为一种发展的方向”。

蒋洪斌:我考虑问题比较宽,但是这两年,我们的成长是诚一的团队的精准指导下走到现在,酸甜苦辣走过来了。

合作不会一蹴而就

对于养鱼我们还不够了解,我们对行业的了解不太精准。所以很佩服程总。在行业的竞争中,我们要生存,就要把自己变成养殖户和个体户,在空调房里不可能争取到养殖户。

虽然中小企业被认为面临着相同的难题,因而存在着合作的可能,但当谈及中小企业间可以有哪些方面的合作时,我们所听到的声音却并不清晰。合作并不是想像中的那样容易,在此次论坛上也有企业表示,目前中小企业合作的时机还未到,可以合作的层面也比较少,大家聚在一起更主要是为了互相了解,加深交流。

周加学:我做饲料做了18年,学水产学了8年,我们做饲料的很羡慕温氏。湖南今年养殖草鱼,多的可以赚到8000元一亩,少的可以赚3000元,他们的资金回报率比我们高得多,而我们做赊欠还亏几千万,拿这么多钱赊欠,还不如自己干(养殖)。关键是能不能实施,能不能干成。

而与之相对应是,“平台”这个词则是反复提起。有业内人士表示,这样的情形其实也不难理解,由于缺少交流平台,不少中小企业的信息来源有限并且难以共享。在迅速变化的市场面前,中小企业对信息的需求将会更为迫切。

现在大家都在讨论,规模化是不是趋势,肯定是趋势!我也做过猪料,猪料和水产还是有很大不同,水产是冷血动物,营养需求、习性、生存环境都不一样,所以这两年大家都在讨论饲料要靠模式来做。模式靠什么,关键靠人,人的细心。除了养殖模式还有投喂模式、调水模式等。

福建高龙饲料有限公司总经理陈优胜认为,企业应该有更多有益的信息共享交流,在技术、采购方面等有一个良好的沟通,建立或者整合有效的信息沟通平台对中小企业或许是一个不错的办法。

如果我们饲料厂真正把自己当用户,那我觉得规模化的趋势应该是可以的,也可以在产业链上做一些工作。

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张善夫:我只讲三点,第一点,我说说我们的水产现状,水产是靠天吃饭的。程华程总能够这么大的规模还能赚钱,是有通天之力,我们饲料企业还没有这个能力;第二饲料做不做产业链,尤其是水产饲料。根据目前的情况来看,水产饲料企业做产业链不是好时期,也做不下去。为什么?因为我们没有通天之力,要人没人,要技术没技术,要胆色没有这个胆色,有可能做两三年就退出去了。所以,水产企业不做产业链可能有他的因素。不搞产业链是不是就离开了产业链?其实不是。

所以第三点就是饲料企业的出路。饲料企业本身是离不开产业链的,我们应该做我们该做的事情。随着社会的进步,各个产业分工越来越细,我们是产业链的一个链条,是产业链的一个兵工厂,做好自己的零件,把自己的服务做好,给他们去用,扮演好自己的角色。

所以,无论是什么企业,定位是很重要的。如果看到养鱼好去养鱼,最后都搞不清楚自己的定位。

我们在扮演自己的角色的时候,要注意的事情是帮下游养殖户把价值第一链接起来。要做到这一点,一是我们在这样产业链中我们能否发现问题,第二个,发现问题一定要解决问题,第三个是处理设施,能不能实现。如果这三点,饲料企业能够做到了,我觉得面对行业竞争都不是问题。

阳会军:其实养鱼我觉得跟开饭店是一样的,大多是从大排档搞起来的。所以,经验很重要。现在的水产养殖还是要靠天,基础设施还很差,不可控,要发展规模化,经验很重要。而作为饲料企业,应该更多理解养殖业。通威通过用颗粒饲料取代了单一的原料取得成功,海大是在需要服务的时候提出服务营销的理念来做大。所以对企业来说,发展的方法有很多,什么方法有效,还需要我们去探索。
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问题三:

阳会军:我们水产饲料的发展速度开始减慢,零增长负增长开始出现,这种情况,企业还要做大,还有很多的资本加入,在这样的情况下,意味着行业竞争更激烈。企业应该如何看待这个问题,如何参与竞争?另外想问问粤海的郑董,现在粤海提出5年内做到200万吨,这个目标是实现是通过综合实力的增强还是有新的模式?

郑石轩:竞争是不可避免的,也是一把双刃剑,可能会把你杀死,也可能会有更多动力。其实以前有些水产品种,在竞争不激烈的时候,可以安逸,可以默默赚钱。但当产品的市场不断发展扩大之后,大的企业进来是很自然的事情。例如之前的金鲳鱼料和鲈鱼料,主要就是我们在做,但是当这个品种做到十几二十万吨的(市场容量)时候,还期望没有人进来是不可能的。所以我们认为,当行业到了一定的程度一定会有新的竞争对手进来。

面对竞争,我们需要思考,我们的企业在这个品种,这个区域,我们既有优势在哪里?

并不是企业越大,资本越雄厚,人越多,就越有竞争优势。例如在一个区域,我们对这个品种的理解,我们对这个品种的技术和在这个区域建立的网络,是不是更有竞争力。

大企业在规模采购、人才引进、技术研发、资金实力等,肯定会有优势,但小的企业可以深耕,可以灵活管理,大胆使用一些新的小众原料,人员的效率也会更高。所以我们认为,我们应该发挥自己的优势,而不是一味向别人学习。当然学习是必要的,但要在坚持和发挥自己的优势的情况下学习别人的长处,保留自己的优点。

未来,大的企业也不是永远大,大到一定程度也会变小,小的企业不等于10年后还是小企业。格力10年前是小企业,现在是世界500强,我们也可以看看早些年的饲料大鳄,现在到哪里去了?

我们粤海为什么会有要做大的愿望?因为现在我们感觉有做大的优势,现在我们也有了能够做成规模的基础。要做大,我们就要到处去分蛋糕。因为中国的整体市场,现在水产饲料的垄断性不大,最大的企业占有率也是10%左右。海大通威加起来就是20%多,还有80%是大大小小的企业在做,所以我认为这块的蛋糕还有得吃,这是一方面。

在区域上,在国内国外,还有很多薄弱的地方还有空间和潜力,所以建厂和发展合作伙伴,还是有利可图。

我们粤海的发展,更多的机会在哪里?名特优品种就是我们的优势,还有华中华东的膨化料上,发展也非常快。我注意到,除了在华南,海大通威占的份额比较大以外,在华中这些地方,海大通威在膨化料上并没有很多的优势,而他们在颗粒料上的优势在未来不一定能够转化成膨化料的优势。所以,我们感觉到,大北农、澳华在华中也有很好的发展,而我们粤海在膨化料上也有优势,所以我们也还是有空间。不断涌现出来的名特优品种也是我们的优势之一。

第三点是我们感觉到,未来的水产饲料我们可以不断培植新的增长点,通过开发合适的品种和好的产品去推广,可以迅速扩大市场需求。例如鲈鱼生鱼的养殖,原来的量也没有多少,到现在已经开始大众化。

所以发展机会还是有的,我们有这种这种条件和信心去做,也许我们的梦想就实现了。

张善夫:竞争不可避免,怎么去看待竞争的问题?不要为竞争所困,因为水产饲料是一个价值产品,这是我们要认清的。

第二是客户忠诚度,怎么让客户产生依赖。这是饲料企业要做的事情。让客户产生依赖,企业就要不断给他惊喜,不断产生价值,不断让他赚钱。如果你让他每年都能赚钱,这样他怎么会不跟你走?

第三是筑巢引凤,不能说光靠原有客户维持,要有新的客户加盟进来。新的客户加盟后,你凭什么让人家跟你走,这个需要两个因素。一个是产品,一个是服务,将产品和服务做到极致,让他跟你走。用我们陈总的话讲,就是要把公司做成“贼船”,他上来就下不去了。

我们公司目前就是区域性的品牌,并没有跨出去。我们的理念很简单,如果我们在家门口都做不好,把市场让给别人,舍近求远,得不偿失。

身边的事情没做好谈何其他。所以我们要在区域做第一品牌。如何在区域中生存,我们认为要树立标杆。外来的竞争公司,有什么优点和劣势需要了解,之后用自己的优点攻击对手的弱点。

在优势的情况下,只要超出一点点可以了。我们膨化料从2012年上来,现在做到15万吨,我们就是打了一个擦边球,看准了机会去发展。

大企业再大也有生存机会,小企业再小也有生存的机会,除非自己放弃。

周加学:竞争我觉得不可怕,但要分析一下竞争形式,一个是价格竞争,一个是价值竞争。价格竞争谁碰上都会死,价值竞争走对了就可以活。关键是要找到客户的痛点,和区域的弱点,结合自己的优点来做。

为什么我定位做膨化料,将草鱼膨化料做到2万吨,在那个区域通威和海大的草鱼膨化料都没有我的多,这一点量就能够做这个区域的品种第一。所以企业要为自己找好定位和定标,找到一个点做到第一,就有动力。

国内单厂能够做到10万吨的饲料厂很少,我们做到了。所以,企业关键还是要找到自己的价值和坚持。

蒋洪斌:最重要的是定位,羊再怎么强大,还是要被老虎吃掉,定位定天下,我们做七八万吨的水产料,这是我们的定位做出来的。面对竞争,小企业、年轻的企业不用怕,有的小企业的平均盈利能力比大企业还高。

现在的饲料企业还是有很多不作为的地方,很多是在空调房空调车里坐决策,不下基层,不了解鱼虾,没办法解决问题。问题在基层,解决问题的方法一定在基层。问题在塘头,解决的方法就在塘头,对于技术,要勇于怀疑真理,为什么膨化料必须是高温,不能是常温或低温?要敢怀疑,不要被动。

阳会军:竞争有两个方面,一个是横向竞争,企业与企业竞争,另一个是纵向竞争,是企业与下游客户的竞争,表现的状态是是选择与被选择。

做得好的企业,更多的是专注。专注自己的客户,纵向竞争,提高客户服务能力,让客户选择我们,给客户创造更多的价值。竞争,随着养殖业的发展,养殖户对饲料的品质和服务是越来越高,我们应该更多的去发现在养殖过程中出现的难点热点,提出解决方案并实施。发现问题的时候,也要创新,通过创新解决生产过程中或养殖中一些不合理的地方。

哪怕再小的企业,如果把关注的焦点放在我们的客户身上,会发现有很多事情可以做到,因为客户的工作是永远做不完的。如果过多地关注同行和大企业的竞争,企业就没有心思和精力去关注客户,最终不是被大企业打死,而是被客户所抛弃。

以上是本次会议的企业论坛环节的内容,明天还将为您献上会议的精彩报告,敬请关注。
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1、来源:腾氏水产商务网-当代水产杂志社
2、作者:程纯明
3、腾氏水产商务网微信号:tsfish

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